不管展會(huì )能否給眾多新舊企業(yè)帶來(lái)契機，就只看企業(yè)趨之若鶩的你來(lái)我去，就足可以證明展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)這塊蛋糕夠大夠甜，想分而食之自然也是情理之中的事情。

但是蛋糕再大，沒(méi)有刀叉總是難以入口。展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的準備就好比是刀叉的準備，工欲善其事，必先利其器，參展企業(yè)必須先明白在這樣的展會(huì )，怎樣才能帶來(lái)zui大的經(jīng)濟和社會(huì )效益。

首先需要明確的是展會(huì )能給參展企業(yè)帶來(lái)什么？

1、完成招商。"招商"因其能快速回籠資金、組建渠道及借用關(guān)系，已成為中國企業(yè)zui具中國特色的營(yíng)銷(xiāo)策略，尤其備受中小企業(yè)的青睞。參加展會(huì )的zui大目的當然非此莫shu。利益的追逐是每個(gè)商人實(shí)現各種價(jià)值的必然表現。只有完成交換領(lǐng)域的貨幣與商品的交換才能實(shí)現生存的可能。對于參展企業(yè)（zhi少是現階段的）通常要利用渠道來(lái)分銷(xiāo)商品。而且渠道的建立不是一個(gè)或幾個(gè)分銷(xiāo)商的事情，它必須形成一個(gè)鏈條。要想迅速完成渠道建立，就必須選擇快速有xiao的建立方法。展會(huì )招商算是其中一個(gè)。

2、文化的擴張。參展企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)不是新鮮的話(huà)題。區別于其他企業(yè)的已經(jīng)不是產(chǎn)品本身，而是附加在產(chǎn)品身上的信譽(yù)度，認知度，以及認同感等等。這些在某種意義上是企業(yè)文化的折射。好的企業(yè)文化賦予產(chǎn)品的生命力是強有力的。在產(chǎn)品流通于市場(chǎng)的過(guò)程中，良好的企業(yè)文化勢必能夠支撐其銷(xiāo)售。企業(yè)注意到這樣的問(wèn)題，就不能忽視展會(huì )的作用。在展會(huì )的集中展示中，企業(yè)文化的擴張速度是潛隱默化且有xiao的。當然這樣的有xiao性是建立在企業(yè)宣傳的針對性和出眾的策劃之上的。

3、人脈的擴展。誰(shuí)都沒(méi)有辦法否認，人際的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )對銷(xiāo)售起到很大的作用。一方面它代表了人心理上的親近和認同；另一方面也擴大了未來(lái)銷(xiāo)售渠道改造和擴大的可能。這一點(diǎn)屬于比較長(cháng)遠的展會(huì )的作用。

4、求學(xué)的手段。企業(yè)不能總是守著(zhù)自己的成規去開(kāi)拓市場(chǎng)。在展會(huì )中，總有一些突出的企業(yè)拿出新的，有創(chuàng )意的東西。是否值得學(xué)習，怎樣學(xué)習就需要有學(xué)習精神的企業(yè)自己去捉摸和思考。取人之長(cháng)，補己之短，方是聰明之舉。

古人云：凡事預則立、不預則廢。清楚了參加展會(huì )的意義，就要來(lái)探討一下如何參加展會(huì )了。

1、前期工作。首先是參加展會(huì )的信息的發(fā)布，要有針對性地邀約目標客戶(hù)來(lái)參加展會(huì )的洽談。在實(shí)力允許的情況下在專(zhuān)業(yè)媒體向未知的可能有意愿來(lái)洽談的客戶(hù)發(fā)布廣泛邀請，并為之提供良好的接待。其次，必要的資料準備必不可少。主要包括企業(yè)畫(huà)冊、銷(xiāo)售管理手冊、產(chǎn)品手冊、名片。好的招商資料應制作精美，設計與品牌風(fēng)格相吻合。企業(yè)可將這些資料綜合在一起，制作成多媒體光盤(pán)，以作招商現場(chǎng)演示用。有條件的企業(yè)如已拍攝影視廣告，可剪輯制作出影視VCD。但是切忌華而不實(shí)。

2、展前工作。該工作應當屬于前期工作，但是為區別時(shí)間上的先后，并突出展前幾項工作的重要性，特將該工作強調單列。展位的設計和展會(huì )銷(xiāo)售的策劃，以及參展人員的培訓都屬于此時(shí)期的工作。首先展位的風(fēng)格應當和之前準備的各項資料具有統一的風(fēng)格，以此作為和其他企業(yè)的區別，同時(shí)突出本企業(yè)的風(fēng)格及文化。但是，不能夠單一強調色調、樣式等的一致，同時(shí)要注意設計的大氣、出眾，以及實(shí)用。設計上更要巧用心思制造出良好的視覺(jué)效果，充分考慮聲、光、電、色彩、空間及周?chē)刮惶厣木C合應用。一定要清楚花錢(qián)多的不一定是zui好的。其次是銷(xiāo)售策劃問(wèn)題。這里說(shuō)的銷(xiāo)售不只是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，主要是推銷(xiāo)自己的聲譽(yù)、模式、概念以及理念等無(wú)形的資源。比如用什么樣的方式來(lái)保證客戶(hù)的盈利，用什么樣的配送或待遇來(lái)刺激客戶(hù)對產(chǎn)品代理或銷(xiāo)售的欲望。盡管物欲之下多微詞，但是現階段對于新、小企業(yè)來(lái)說(shuō)，生存是zui大的問(wèn)題。zui后是對相關(guān)展會(huì )上面臨的事項對人員的培訓。這一點(diǎn)很多企業(yè)都做的不到位，甚zhi是被忽視了。企業(yè)的形象和產(chǎn)品都必須通過(guò)人的行為、語(yǔ)言甚zhi是人本身作為載體來(lái)予以展示和“銷(xiāo)售”。脫離了人的個(gè)性和魅力，單一地講企業(yè)如何如何是不能夠得到良好的回饋的。一般來(lái)說(shuō)，參展人員不可能與一個(gè)客戶(hù)長(cháng)時(shí)間的接觸，作詳細的介紹或解釋?zhuān)蔷托枰?，參展人員必須熟悉其在針對展會(huì )制定的個(gè)別的或特殊的政策。對企業(yè)策劃部門(mén)作出的展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃深入了解，并能夠在zui短的時(shí)間讓有意向的客戶(hù)獲得zui大的認識。

準備工作的好壞，是企業(yè)軟實(shí)力的象征，接下來(lái)就是硬對硬的真槍實(shí)劍了。展中工作該如何展開(kāi)，zui重要的環(huán)節是什么？

首先如何吸引目標客戶(hù)的注意？據觀(guān)察，國內許多展會(huì )的參展方都不約而同地選擇一些很簡(jiǎn)單易行的宣傳方式來(lái)吸引目標客戶(hù)。比如發(fā)放宣傳單，組織小表演，現場(chǎng)演示、體驗，貼身半強制性宣傳，美女禮儀相迎，禮品贈送等等。這些手段在一定程度上確實(shí)吸引了客流，但是卻無(wú)法篩選有xiao客源，建立與客戶(hù)的有xiao聯(lián)系。對于參展商來(lái)說(shuō)，一方面是浪費了資源，另一方面分散了精力。鑒于此，參展行業(yè)相對比較獨te的“賓館效應”在參展商中不斷復制既是對此的否定。東方賓館和中國大酒店，幾年中成就了一大批新企業(yè)的發(fā)展。然而伴隨行業(yè)飽和度的增長(cháng)，“賓館效應”也逐漸“反映緩慢”。企業(yè)問(wèn)：難道zui好的發(fā)展時(shí)機過(guò)去了么？回答是沒(méi)有！是行業(yè)的整合在不斷進(jìn)行，老的方法方式已不能適應參展企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展需要。經(jīng)銷(xiāo)商的盲目熱情也開(kāi)始趨于理性。對于行業(yè)這是好事。那么？參展企業(yè)到底還能否得到經(jīng)銷(xiāo)商的青睞呢？我們都知道，經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品無(wú)非是以下幾個(gè)比較重要的原則：經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品能否帶來(lái)穩定且可觀(guān)的經(jīng)濟效益；該產(chǎn)品能否獲得終端的追捧，順利進(jìn)入終ji市場(chǎng)；該產(chǎn)品是否不會(huì )給自己帶來(lái)不良的影響；該產(chǎn)品是否在自己已代理的產(chǎn)品中沒(méi)有替代品，并具有獨te的個(gè)性（品質(zhì)）等等。以上實(shí)際是一個(gè)“信任”問(wèn)題。那么，問(wèn)題就不是那么難解決。

第yi，你自己要有信心，這是建立良好信任關(guān)系的開(kāi)始。

第二，把企業(yè)以及產(chǎn)品的各種真實(shí)的信息，真實(shí)地向客戶(hù)說(shuō)明，千萬(wàn)不要把你的客戶(hù)當外行人。實(shí)際上許多你的客戶(hù)比你還內行。

第三，你要讓客戶(hù)明白，利益是大家一起的，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是綁在一起的。

zui后，你必須證明你承諾提供給經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)、支持、配送等等都不折不扣的執行和落實(shí)，目的是要目標客戶(hù)對你所承諾的利益回報抱有比較堅定的信心。

其次，僧多粥少，如何鶴立雞群？有種錯誤的觀(guān)念認為：拼的就是價(jià)格，拼的就是概念！其實(shí)這只是血拼。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商注意的不僅僅是你給我的價(jià)格比別人的產(chǎn)品便宜多少，還有兩個(gè)忽略了的問(wèn)題：一，你的產(chǎn)品是否有足夠的市場(chǎng)空間；二，你的產(chǎn)品是否已經(jīng)有類(lèi)似或無(wú)可替代。第yi個(gè)問(wèn)題是要求產(chǎn)品具有賣(mài)點(diǎn)，功能性具有獨占特性或者zhi少是新、特產(chǎn)品。第二個(gè)問(wèn)題是由于經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)多年的遴選，手上積累了不止一個(gè)代理產(chǎn)品，他們不希望新代理的產(chǎn)品沖擊已經(jīng)在手上比較成熟的產(chǎn)品。這就需要企業(yè)代表能夠從自己的眾多產(chǎn)品中找到切入點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商的空白點(diǎn)。當然實(shí)際中的問(wèn)題并不只是如是所述的兩個(gè)問(wèn)題。需要在不斷參加展會(huì )的過(guò)程中總結和修正。成功的企業(yè)必然是善于謀動(dòng)的企業(yè)，取己不同，放大優(yōu)勢，或可借到展會(huì )的東風(fēng)，取得驚人的效果。

不論展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)是否還能重現昔日輝煌，但是在現實(shí)沒(méi)有更好替代途徑的前提下，發(fā)揮好其溝通企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的作用就能夠完成產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的zui終目的。